Sales pitch / Befektetői prezentáció

Hogyan győzhetünk meg egy befektetőt arról, hogy üzleti ötletünk sikerre ítélt: erre szolgál a befektetői pitch (sales pitch).

Egy sikeres befektetői prezentációhoz először is fontos megérteni, hogy mennyire másképp működik mondjuk egy bank, mint egy kockázatitőke-befektető. Bár elvben mindketten a kockázatok optimális, előre tervezhető szinten tartására törekednek, a bank ezt hitelkihelyezése során alapvetően kötelező fedezet vagy kezes előírásával, a kockázatitőke-befektető viszont az üzleti ötlet megértésével, aktív jelenlétével és tanácsaival teszi. 

Egy sikeres befektetői pitch kulcsa tehát, hogy tudjuk, hogy mi érdekel egy angyalbefektetőt vagy egy kockázati befektetőt. Számukra fontosabb a növekedés lehetőségének, a potenciális piacméretnek, a vállalkozásban előálló cégérték növekedésének és az ötlet üzleti megvalósíthatóságának a bemutatása, mint mondjuk egy végletekig kidolgozott cash-flow tábla. Épp ezért nekünk is e kérdésekre kell fókuszálnunk.

Az első és legfontosabb tehát az üzleti logika érthető bemutatása: az ötlet miért (azaz milyen igényt kielégítve), kiktől (azaz potenciális vásárlók, felhasználók) és mennyi bevételt fog szerezni? Mindez hogyan fejleszthető, skálázható: hogyan növekszik majd a felhasználók száma, milyen mérföldkövek vannak a projektben, milyen – piaci, jogi, technológiai – kockázatokkal, szűk keresztmetszetekkel kell számolni? Hasznos, ha be lehet mutatni hasonló logikával működő piacot/terméket, hiszen ez nagyban segítheti egy külső fél – jelen esetben a reménybeli befektető – megértését.

Mindehhez természetesen pontosan be kell tudni mutatni a tervezett piacot, valamint a már létező versenytársak vagy az ötlethez képest már létező helyettesítő termékek, szolgáltatások körét is. Részletesen le kell írni, hogy milyen trendek, piaci folyamatok igazolják az ötlet életképességét. 

Be kell mutatni azt az utat, ami az ötlettől a megvalósult és értékesített termékig, szolgáltatásig tart: milyen költségekkel, milyen kockázatok mellett érhető el a várt eredmény? Semmiképpen sem elvárható, hogy a kötelező piackutatást a befektető végezze el helyettünk: amit meg lehet tudni az internetes keresésekkel, esetleg ingyenes adatbázisok használatával, azt nekünk kell összegyűjteni, rendszerezni és bemutatni számára.

Mindenképpen szükséges annak bemutatása, hogy miért épp mi tudjuk majd megvalósítani a prezentált üzleti ötletet. Milyen tapasztalatok, üzleti tudás, képességek jellemzik a csapatot? Be kell mutatnunk azt is, hogy mindezt hogyan, milyen szervezetben tervezzük majd kivitelezni.

A fentieket persze a számok nyelvén is el kell tudnunk mondani. Egy ötlet bemutatása esetén senki sem várja el majd a teljes részletességgel kidolgozott üzleti tervet, azt azonban, hogy milyen költségelemekkel kell számolni, hogy milyen bevételi lehetőségeket ígérnek az egyes fejlesztések és mire alapozzuk ezeket a számokat – már elég pontosan le kell írni.

Végül, de nem utolsósorban: egy hosszabb befektetői pitch gyakran jobban hasonlít egy kérdezz-felelek helyzetre, mintsem egy prezentációra. A leírtak vagy annak tömör befektetői összefoglalása csak az alapot jelentik majd egy beszélgetéshez, melynek során meg is kell tudnunk védeni feltételezéseinket, megérzéseinket, ötleteinket.